의사결정권자를 설득하는 방법 | 똑똑한 사람들의 실수 | 성공적인 직장인 | 경영수업

똑똑한 사람들이 의사결정권자를 설득하지 못하는 이유

우리는 종종 뛰어난 지식과 능력을 갖춘 사람들이 의사결정권자를 설득하는 데 실패하는 모습을 목격합니다.

이는 단순히 그들의 지적 능력이 부족해서가 아닙니다.

오히려 그들의 뛰어난 지성이 역설적으로 설득의 장애물이 되는 경우가 많습니다. 이러한 현상의 원인과 해결책을 살펴보겠습니다.

1. 의사결정권자의 세계를 이해하지 못함

똑똑한 전문가들은 종종 자신의 전문 분야에 깊이 몰입한 나머지, 의사결정권자들이 직면한 현실을 제대로 이해하지 못합니다.

**의사결정권자의 압박**

의사결정권자들은 항상 시간, 자원, 정치적 압력 등 다양한 제약 속에서 판단을 내려야 합니다. 그들은 완벽한 해결책보다는 현실적으로 실행 가능한 방안을 찾고 있습니다[1].

**실행 가능성에 대한 고려**

아무리 뛰어난 아이디어라도 조직의 현재 역량, 문화, 자원 등을 고려했을 때 실현 가능해야 합니다. 똑똑한 사람들은 종종 이상적인 해결책에 집중한 나머지 이 점을 간과합니다[2].

2. 복잡한 전문 용어의 함정

전문가들은 자신의 분야에 대한 깊은 지식을 가지고 있지만, 이를 의사결정권자가 이해할 수 있는 언어로 전달하는 데 실패하는 경우가 많습니다.

**쉬운 언어의 중요성**

복잡한 아이디어일수록 단순하고 명확하게 설명해야 합니다. 의사결정권자들은 대부분 해당 분야의 전문가가 아니므로, 전문 용어를 남발하면 오히려 혼란만 가중됩니다[3].

**스토리텔링의 힘**

단순한 사실이나 데이터 나열보다는 구체적인 사례와 스토리를 통해 설명하는 것이 효과적입니다. 이는 의사결정권자의 이해와 공감을 얻는 데 도움이 됩니다[4].

3. 감정적 요소의 무시

많은 전문가들이 논리와 데이터에만 의존하여 설득하려 합니다. 하지만 의사결정에는 항상 감정적 요소가 작용합니다.

**신뢰의 중요성**

아무리 뛰어난 아이디어라도 제안자를 신뢰하지 않으면 채택되기 어렵습니다. 따라서 평소에 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요합니다[5].

**공감능력의 필요성**

의사결정권자의 입장에서 생각하고, 그들의 우려사항을 이해하고 공감하는 태도가 필요합니다. 이는 단순히 지적 능력만으로는 해결되지 않습니다[1].

4. 과도한 자신감과 고집

뛰어난 지성을 가진 사람들은 종종 자신의 판단을 과신하는 경향이 있습니다. 이는 의사결정권자와의 소통을 방해할 수 있습니다.

**유연성의 부족**

자신의 아이디어에 지나치게 집착하면, 다른 의견을 수용하거나 절충안을 찾는 데 어려움을 겪게 됩니다. 의사결정 과정에서는 유연성이 매우 중요합니다[6].

**피드백 수용의 중요성**

자신의 제안에 대한 비판이나 의견을 열린 마음으로 받아들이고, 이를 바탕으로 개선하는 자세가 필요합니다. 이는 의사결정권자와의 신뢰 관계 구축에도 도움이 됩니다[7].

5. 정치적 역학 관계의 무시

조직 내 의사결정은 단순히 최선의 아이디어를 선택하는 과정이 아닙니다. 다양한 이해관계와 정치적 역학이 작용합니다.

**이해관계자 분석의 중요성**

제안이 채택되면 누가 이익을 얻고, 누가 손해를 볼지 분석해야 합니다. 이를 통해 지지자를 확보하고 반대자를 설득하는 전략을 수립할 수 있습니다[8].

**동맹 구축의 필요성**

중요한 의사결정일수록 사전에 핵심 이해관계자들의 지지를 확보하는 것이 중요합니다. 이는 단순히 아이디어의 우수성만으로는 해결되지 않는 부분입니다[9].

6. 타이밍과 맥락의 중요성 간과

아무리 좋은 아이디어라도 적절한 시기에 제안되어야 합니다. 조직의 현재 상황과 우선순위를 고려해야 합니다.

**조직의 우선순위 이해**

현재 조직이 직면한 가장 시급한 문제가 무엇인지, 어떤 목표에 집중하고 있는지 이해해야 합니다. 이와 연계되지 않은 제안은 채택되기 어렵습니다[10].

**점진적 접근의 필요성**

때로는 혁신적인 아이디어보다 현재 시스템을 점진적으로 개선하는 제안이 더 쉽게 받아들여질 수 있습니다. 조직의 변화 수용 능력을 고려해야 합니다[11].

7. 실행 계획의 부재

뛰어난 아이디어를 제시하는 것만으로는 부족합니다. 그 아이디어를 어떻게 실현할 것인지에 대한 구체적인 계획이 필요합니다.

**리스크 관리 방안**

모든 새로운 시도에는 리스크가 따릅니다. 예상되는 문제점들과 그에 대한 대응 방안을 함께 제시해야 합니다[12].

**단계별 실행 계획**

큰 변화를 한 번에 추진하기보다는 단계별로 나누어 접근하는 것이 효과적일 수 있습니다. 각 단계별 목표와 평가 기준을 명확히 제시해야 합니다[13].

결론: 지성을 넘어선 지혜의 필요성

똑똑한 사람들이 의사결정권자를 설득하지 못하는 근본적인 이유는 단순히 지적 능력의 부족이 아닙니다. 오히려 그들의 뛰어난 지성이 때로는 장애물이 되기도 합니다. 진정한 설득력은 깊이 있는 전문성과 함께 의사결정권자의 입장을 이해하고, 조직의 현실을 고려하며, 효과적으로 소통할 수 있는 능력에서 나옵니다.

이를 위해서는 단순한 지식 축적을 넘어 다음과 같은 노력이 필요합니다:

1. 의사결정권자의 관점에서 생각하는 습관 기르기
2. 복잡한 아이디어를 단순하고 명확하게 전달하는 능력 개발
3. 감정적, 정치적 요소를 고려한 전략적 접근
4. 유연성과 개방성을 바탕으로 한 소통 능력 향상
5. 조직의 현실과 맥락을 고려한 실행 가능한 제안 개발

이러한 노력을 통해 우리는 단순히 '똑똑한 사람'을 넘어 '지혜로운 전문가'로 성장할 수 있을 것입니다. 그리고 이는 궁극적으로 우리의 아이디어가 실제 의사결정으로 이어지고, 조직에 긍정적인 변화를 가져오는 데 핵심적인 역할을 할 것입니다.


출처
[1] [특별기고] 머리 좋은 사람이 왜 어리석은 행동을 할까? - 페로타임즈 https://www.ferrotimes.com/news/articleView.html?idxno=38403
[2] Six Reasons Smart People Fail | Dr. Travis Bradberry - LinkedIn https://www.linkedin.com/pulse/six-reasons-smart-people-fail-dr-travis-bradberry-xislf
[3] 직무오너십을 회복하려면, '의사결정' 어떻게 해야 할까 - 브런치 https://brunch.co.kr/@mobiinside/5884
[4] [이준영의 오피스정글] 똑똑한 직원과 함께 일하는 법 - 지디넷코리아 https://zdnet.co.kr/view/?no=00000039138733
[5] Why Smart People Defend Bad Ideas | Scott Berkun https://scottberkun.com/essays/40-why-smart-people-defend-bad-ideas/
[6] “설득할 수 있는 리더가 필요한 시대”[2] - BIkorea http://www.bikorea.net/news/articleView.html?idxno=15051
[7] 똑똑한 사람들이 멍청한 선택을 하는 이유 - 클리앙 https://www.clien.net/service/board/park/18575663
[8] Why Some Smart People Just Can't Seem to Get What They Want - https://ayotheauthor.com/get-what-you-want-2/
[9] "신뢰 만으론 부족" 직장인에게 필요한 설득의 기술 - 매일경제 https://www.mk.co.kr/news/society/8515515
[10] 똑똑한 사람들이 의사결정권자를 설득하지 못하는 이유 - 브런치 https://brunch.co.kr/@kimhyeongbok/88
[11] 똑똑한 사람만 모아놓았는데 1등을 못하는 이유 : 네이버 블로그 https://blog.naver.com/cardifkorea/220720576710?viewType=pc
[12] Why smart people make more bad decisions than average IQ folks https://www.cnbc.com/2020/06/25/money-psychology-expert-why-smart-people-make-more-bad-decisions-than-average-iq.html
[13] 똑똑한 사람들이 의사결정권자를 설득하지 못하는 이유 - 브런치 https://brunch.co.kr/@@6c2y/88
[14] 일 잘하는 사람이 직장 내 영향력을 높이는 5가지 행동 - 브런치 https://brunch.co.kr/@kimhyeongbok/89
[15] 8 Ways Smart People Use Failure To Their Advantage - LinkedIn https://www.linkedin.com/pulse/how-use-failure-your-advantage-dr-travis-bradberry
[16] [송동현의 CRISIS CONSULTANT] 위기 발생, 상황 인식 그리고 ... http://www.banronbodo.com/news/articleViewAmp.html?idxno=22092
[17] 똑똑한 사람들의 멍청한 짓 | 최동석 - 국내도서 - 교보문고 https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000000709455
[18] How Boring People Persuade, Smart People Blow It - Page 4 of 4 https://kevinhogan.com/the-boring-persuade/4/
[19] 조직학 의사결정의 성공사례와 실패사례 - 네이버 블로그 http://blog.naver.com/handblog/70137986340
[20] realgsong (@realgsong@silicon.moe) - SiFNet Mastodon https://social.silicon.moe/@realgsong
[21] 이대론 '5월 의료붕괴'...전공의 설득 실패는 '의료침몰' - 코메디닷컴 https://kormedi.com/1683790/
[22] Why Smart People Fail in Business #entrepreneurship - YouTube https://www.youtube.com/watch?v=e0uj9FF4PIk
[23] [공공부문 제안서 전략 #2] 비즈니스적 목적에 집중 … 의사결정권자를 ... https://unabated.tistory.com/entry/%EA%B3%B5%EA%B3%B5%EB%B6%80%EB%AC%B8-%EC%A0%9C%EC%95%88%EC%84%9C-%EC%A0%84%EB%9E%B5-2-%EB%B9%84%EC%A6%88%EB%8B%88%EC%8A%A4%EC%A0%81-%EB%AA%A9%EC%A0%81%EC%97%90-%EC%A7%91%EC%A4%91-%E2%80%A6-%EC%9D%98%EC%82%AC%EA%B2%B0%EC%A0%95%EA%B6%8C%EC%9E%90%EB%A5%BC-%EC%84%A4%EB%93%9D%ED%95%98%EB%9D%BC